ドラッグストアの売上をアップさせる3つの方法

【ドラッグストアの売上UP (1) 】データ分析を行う

データ分析を行うことで、現状の把握、課題の発見ができ、効果的な戦略や施策を立てることができます。大手ドラッグストアなどではさまざまなデータの管理・分析を行っていると思いますが、今回は「売上」に関するデータ分析の指標をご紹介します。

売上に関わる3つの重要な「KPI：重要業績評価指標」は、以下の3つです。KPIは、目標を達成する上で、組織のパフォーマンスを定量的に評価するための指標を意味します。

・来店客数
・購買率
・平均客単価

【来店客数】

来店客数は、店舗に訪れたお客様を示すKPIです。他のKPIを算出する際にも必要となる指標で、店舗の集客力や施策の効果を測るための重要なデータといえます。

これには、実際に商品を購入しない来店客数も含まれており、POSレジでカウントされたデータは、商品を購入したお客様の数となるので来店客数とは異なります。また、天候や周辺のライバル店の影響を受けやすいデータとなります。

【購買率】

購買率は、店舗に訪れた人のうち、実際に商品を購入した人数の割合を示すKPIです。

購買率＝購買客数÷来店客数

店舗の今のパフォーマンスを示す値でもあるため、購買率が悪い場合は、取扱商品の見直し、周辺店舗の調査、店内レイアウトの変更など、お客様が何を求めているのかを改めて模索し、購買意欲を向上させるような店舗への変化が必要になります。また、購買率は天候などの影響を受けにくいデータといえます。

【平均客単価】

平均客単価は、お客様1人が一度の購買で支払う平均額を示すKPIです。売上目標に到達させるために重要なデータであり、お客様の購入傾向、商品販売の戦略を練る際に有用な指標です。

平均客単価＝店舗売上額÷購買客数

客単価を上げるには、まとめ買い、高単価商品（アップセル）、セット販売（クロスセル）の提案など、販売力や接客力を向上させることや、価格や商品のディスプレイ方法などが重要です。

【ドラッグストアの売上UP (2) 】日頃からできる売上アップのための施策

店舗の立地条件によってお客様の求めるものが異なりますので、売上を上げるにはさまざまな施策の試行が必要です。店舗の立地条件は集客や売上において重要な要因の１つとなりますが、立地が全てではありません。以下に、具体的な施策例をいくつかご紹介します。

クーポンの発行

近年、「ポイ活」という言葉が浸透していますが、ポイントカードの発行はお客様がご来店していただくきっかけの１つとなり、多くの企業で採用されています。同様に、「店舗限定」「全店利用可能」「いつでも利用可能」「特定商品の引き換え」など、クーポンの発行は再来店のきっかけになります。ポイントに関連したイベント日以外でも使えるクーポンの発行で、来店客数の向上を目指しましょう。

強固なチーム作り

ポイントカード発行にせよ、販売力にせよ、現場で働く従業員の協力は欠かせません。しっかりとしたトレーニング、情報の共有、能力を発揮しやすい労働環境など、従業員のモチベーションを高いレベルで維持し、お客様からの信頼と活気のある店舗作りを目指しましょう。

イベント日の戦略

特売日やポイント〇倍、ポイント還元〇倍などのイベント日は、店舗を知ってもらうきっかけにもなります。特売品は当たり外れがあると思いますが、これをきっかけに地域のお客様が何を求めているのかを把握し、次回以降に課題を活かすことが重要です。

インバウンド対策

新型コロナウイルス感染症も落ち着きをみせ、入国規制が緩和されております。免税を取り扱う店舗では訪日客も増えているのではないでしょうか。訪日客により多くお買い物をしていただくためには、外国語を話せる従業員の雇用が有効です。

翻訳機ではスムーズに接客が進みづらく、商品をお勧めするにはなかなか至りません。外国の方がご来店される店舗では、外国語表記の表示、外国語が話せる方の雇用を検討するのもよいでしょう。

【ドラッグストアの売上UP (3) 】特定商品の売上アップを狙う施策

特定商品の売上アップを狙うには、「商品の差別化」が有効な手段の１つです。おすすめ商品の差別化には、陳列方法やPOPなどの方法もありますが、試供品やサービス品を含めたラッピングも効果的です。

ラッピングは主に高額商品にされやすいですが、おすすめ商品にはさらに試供品などをプラスすることにより、商品の清潔感とお得感が増します。コンクールに向けた施策としても有効でしょう。

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▼【登録販売者に役立つドラッグストアの効果的な売り場作り！陳列やPOPのポイントもご紹介】
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まとめ【ドラッグストアの売上をアップさせる3つの方法】

ドラッグストアは医薬品のほか生活必需品も取り扱う小売業ですので、競合店も多く、さまざまな施策の試行が必要です。日頃から色々なことを考え業務に取り組んでいると思いますが、なかなか売り上げにつながらない場合は、別の視点からの抜本的な変化が必要かもしれません。企業により基本戦略が異なると思いますので、企業戦略になるべく沿った施策を立て、継続的な収益の拡大を目指しましょう。